Xây dựng hệ thống quản trị Marketing – Sale cho SME B2C

Nếu không bắt đầu bằng WHY thì nên dẹp NGAY TỪ ĐẦU cho đỡ hại não?
Nhiều Ae chủ DN hỏi tôi muốn xây dựng hệ thống quản trị MKT – Sale thì nên bắt đầu từ đâu ??
Hãy nghe từ chia sẻ của Nguyễn Tùng Giang – Chief Growth Officer của hàng chục doanh nghiệp quy mô trăm tỉ trong các mảng Mỹ phẩm, Thực phẩm chức năng, Sức khoẻ.
” Tôi luôn nói rằng trước anh em hãy bắt đầu bằng WHY.
Tại sao phải xây ?
Có thực sự cần thiết không ?
Không xây có chết thằng tây nào không ?
Câu hỏi tưởng chừng đơn giản nhưng theo kinh nghiệm triển khai cho nhiều DN của mình, và cho các DN tôi tư vấn nếu không đặt câu hỏi này thì gần như điều dừng chân giữa đường hoặc làm không đến nơi.
Xây dựng Hệ thống quản trị Marketing – Sale cho SME B2C (phần 1)
WHY: Tại sao phải bắt đầu?
Kinh nghiệm làm Giám đốc Tăng trưởng tại nhiều doanh nghiệp cho thấy, nếu không đặt ra câu hỏi này từ đầu thì gần như đều dừng chân giữa đường hoặc làm không đến nơi. Để cho anh em chút
động lực, Giang kể vài câu chuyện thực tế.
CÂU CHUYỆN 1:
2014 khi mảng mỹ phẩm của DN tôi và cộng sự kinh doanh thuận lợi, đỉnh điểm doanh số bán lẻ 1 ngày 1 tỷ 2. Và như 1 con ngựa non háu đá chúng tôi chỉ tập trung vào việc đẩy marketing sale làm sao cho bán được nhiều đơn hàng nhất có thể, khách hàng sử dụng ra sao, có quay lại mua tiếp không thì kệ cha khách hàng, I don’t care.
Lúc đó bán cho 1250 khách hàng tổng ds chỉ có 572 triệu
Trong đó đơn lẻ thì chiếm 87% đơn
Combo chỉ có 13% và gần như tỷ lệ khách hàng cũ quay trở lại chỉ có 7%.
Giá trị của một KH đó đối với DN là 484.000₫
Giá trị của một KH đối với nhân viên sale chỉ là 4846₫ chấm hết không bằng 1/10 ly Trà Sữa.
Và đến một ngày khi DS chúng tôi sụt giảm vì thương hiệu bắt đầu giảm dần độ nóng trên thị trường, chỉ có một thứ cứ tăng duy nhất là chi phí nhân sự hệ thống.
Đó là động lực để chúng tôi quyết định dừng lại 1 nhịp, nhìn toàn cảnh và xây hệ thống CRM vào DN của mình, với hy vọng vượt dậy DN.
Những thành quả không ngờ sau công cuộc đó là:
Cùng với 1.250 KH nhưng doanh số đạt lên tới 925 triệu
Đơn giản vì lúc này đơn lẻ chỉ chiếm 40%
Còn đơn combo chiếm 60%.
Không chỉ vậy với nhiều cải tổ về hệ thống CSKH và chương trình KM dành cho KH đã mua hàng,
Tỷ lệ KH quay trở lại với chúng tôi sau lần đầu tiên đã tăng lên từ 7% lên tới 48%.
15% KH mới của chúng tôi đến từ những KHcũ giới thiệu mà không tốn chi phí MKT nào.
==> Như vậy xây dựng hệ thống và ra những cải tiến tổng giá trị một KH của chúng tôi trong vòng 1 năm trị giá tới 2 tỷ. Giá trị trung bình của một khách hàng với doanh nghiệp lên tới 1 triệu 6.
==> Cách chúng tôi đã làm như sau, sâu sát cùng với ae Sale trong từng đơn hàng bán ra, chúng tôi phát hiện có nhiều nv sale upsell rất hiệu quả, đơn mụn luôn bán được sữa rữa mặt đi kèm.
==> Nên quy trình kịch bản của chúng tôi bắt buộc và ra chỉ tiêu cho nv sale khi bán sản phẩm trị mụn bắt buộc phải UP thêm sữa rửa mặt, điều đó là giúp chúng tôi tăng giá trị trung bình đơn đơn từ 425000₫ lên 700.000₫
==> Sau đó chúng tôi phân tích sâu hơn về chu kỳ sử dụng sản phẩm, Ví dụ như mụn thường chu kỳ sử dụng là 30 ngày ngày, và nếu chủ động gọi cho KH trước khi họ xài hết thì tỉ lệ Upsell tăng đáng kể
==> Áp dụng crm chúng tôi cho hệ thống báo tự động cho nv Sale ngày KH sắp hết hạn sử dụng ví dụ ngày 25, nv sẽ nhận được một cảnh báo rằng kh sắp hết hàng mụn hãy gọi điện và chăm sóc ngay nhé.
Trường hợp KH chưa hết mụn nhân viên sale sẽ up thêm kem trị mụn.
Trường hợp KH đã hết mụn Sẽ up thêm sữa rửa mặt nếu trước đó KH chưa mua combo
Trường hợp KH không mua sữa rửa mặt Sale sẽ cross sell sang kem trị sẹo trị thâm,
Nếu KH không bị sẹo bị thâm Chúng tôi sẽ up kem dưỡng da
==> Mỗi KH mua đơn hàng đầu tiên chúng tôi đều tặng 1 phiếu mua hàng trị giá 50.000 hoặc 100000₫ cho lần mua tiếp theo kết hợp CRM và CTKM .
Chúng tôi đã tăng tỷ lệ KH cũ từ 7% lên 48%, hiện tại con số mới nhất số tôi được thống kê là tỷ lệ khách hàng cũ đã lên tới 58% trên tổng doanh số hiện tại t8/ 2019
KHÔNG CHỈ GIA TĂNG DS VÀ SỰ TRUNG THÀNH CỦA KH mà điều ý nghĩa hơn với tôi đó là :
Tăng THÁI ĐỘ – HIỆU SUẤT công việc và lòng TRUNG THÀNH của nhân sự sale.
==> Trước đây nhân viên sale nhìn KH chỉ trị giá bằng 4846₫ tức là bằng 1 /10 ly trà sữa.
==> Sau đó tôi cho nv hiểu rằng cùng với 1.250 khách hàng tổng hoa hồng các bạn nhận được không chỉ là là 6 triệu mà lên tới 21 triệu và những KH đó sẽ giới thiệu thêm thêm nhiều KH cho các bạn
==> Kết quả là nhân viên sale Chăm sóc khách hàng ngày càng nhiệt tình chu đáo
CÂU CHUYỆN 2: Anh chị đọc tiếp trong bài viết link e để ở cmt nhé.

Xây dựng hệ thống quản trị Marketing – Sale cho SME B2C (Phần 2)
Bài này không có chạy quảng cáo và rất Xôi Thịt. Chỉ dành cho chủ Doanh nghiệp B2C BÁN LẺ muốn quản trị hiệu suất quảng cáo trên các kênh Digital DỄ DÀNG, mà không cần biết gì quá nhiều quá cao siêu.
Ngày nay khi thuê Agency hoặc team Inhouse triển khai quảng cáo để xây dựng 1 hệ thống đo lường đúng và đủ thực sự khá khó nhai và hại não với nhiều chủ DN. Thiệt nhìn sơ qua hàng chục file report từ google, facebook, CDP, datastudio rồi hàng chục chỉ số CTR, CPC, CPM, rồi ma trận bla bla tôi chỉ muốn dẹp đi nhậu cho nó lành.
Phàm là cái gì càng phức tạp là càng “éo” ra tiền.
Tiếp tục phần 2 các Case study thực chiến về Xây dựng hệ thống quản trị Marketing – Sale cho SME B2C cùng Nguyễn Tùng Giang – Chief Growth Officer của hàng chục doanh nghiệp quy mô trăm tỉ trong các mảng Mỹ phẩm, Thực phẩm chức năng, Sức khoẻ.
Nguyên tắc của tôi 1 hệ thống quản trị tốt phải càng đơn giản, càng rõ ràng, càng dễ hiểu nhìn phát hiểu ngay có TAKE ACTION, thì mới ra tiền.
Vậy nên không cần biết anh em triển khai quảng cáo trên channel nào: Social ( Facebook-Instagram-Tiktok-Bigo…), Google, Adnetwork… thì cốt lõi để quản trị hiệu suất quảng cáo hiệu quả có 3 câu chuyện cần phải nắm vững
Quy trình triển khai phối hợp MKT & Sale cơ bản
Chi phí MKT phù hợp với SP đánh quảng cáo.
Các chỉ số bắt buộc phải đo lường nếu không muốn vứt tiền qua cửa sổ.
CÂU CHUYỆN 1:
HIỂU về QUY TRÌNH triển khai phối hợp MKT & Sale cơ bản
Đa số hiện nay quảng cáo tập trung vào 2 channel chính: Facebook Ads / Google Ads nên tôi vẽ 1 QUY TRÌNH để anh em hình dung. Các channel khác thì cũng vận hành như vậy thôi.
—– Facebook Ads —-
Khi quảng cáo FB Ads thì thường sẽ có 4 hình thức chính:
Phổ biến nhất là chạy tương tác và tin nhắn
2 hình thức này sẽ mang về Lead KHTN là những tương tác inbox hoặc comment.
Hình thức thứ 3 là chạy về Website, khi KH vào website thì Lead KHTN thu về sẽ qua 3 điểm chính 1 là livechat, Form ( Đặt mua/ tư vấn/ để lại sdt …), Call.
Hình thức thứ 4 là chạy thu thẳng Lead điền thông tin luôn
—– Google Ads —-
Khi quảng cáo Google Ads thường thì có 2 hình thức chính:
1 là chạy Search
2 là chạy hiển thị GDN ( hiện nay GDN có cho chạy theo hình thức chuyển đổi CPA khá hiệu quả với AI của google ). Với 2 hình thức đó thì Lead thu về là livechat, Form ( Đặt mua/ tư vấn/ để lại sdt …), Call.
==> Như vậy dù là chạy cái quái gì thì chỉ số Marketing luôn luôn rất rõ ràng và có thể đo lường được là LEAD KHTN, tùy vào từng chiến lược, chiến thuật quảng cáo mà chúng ta thu về số lượng Lead KHTN và chất lượng lead KHTN ( % nóng / lạnh / ấm / chốt ) khác nhau
Ví dụ: Sản phẩm giảm cân Detox chạy 2 chiến dịch cùng 1 ngân sách 100 triệu/ chiến dịch dùng fb ads
a. Chiến dịch 1 dùng content chung chung cà khịu khách mập mỡ đưa ra USP giảm cân dễ dàng trong 29 ngày.
Tổng kết chiến dịch thu về 2000 người inbox và 1000 người comment => LEAD KHTN là 3000 ( Lạnh: 60%, Ấm: 18%, Nóng 12%) => Tỉ lệ chốt 10% => số khách mua: 300
b. Chiến dịch 2 dùng content cà khịu khách mập mỡ đưa ra USP giảm cân dễ dàng trong 29 ngày NHƯNG để thẳng GIÁ sản phẩm trên content để loại trừ khách nghèo thích hỏi mà hok mua
Tổng kết chiến dịch thu về 1200 người inbox và 700 người comment => LEAD KHTN là 1900 ( Lạnh: 40%, Ấm: 21%, Nóng 19%)=> Tỉ lệ chốt 20% => số khách mua: 380
CÂU CHUYỆN 2:
HIỂU về chi phí MKT phù hợp với SP đánh quảng cáo.
Tùy mô hình kinh doanh mà quyết định chi phí MKT như thế nào là phụ hợp cho 1 sản phẩm bán ra chứ không có công thức chung.
Ví dụ mảng sữa bột tôi sẵn sàng bỏ ra 100% chi phí MKT/ Giá bán tức sản phẩm trị giá 460.000/ hộp tôi sẵn sàng chi 460.000 để sở hữu khách hàng mua đầu tiên vì tôi nhắm đến mục tiêu lâu dài là khách quay trở lại mua n lần sau đó.
Tuy nhiên cũng có những ae SME cần xôi thịt ra lợi nhuận ngay chứ không DN DIE trước khi khách quay trở lại.
==> Nên liệu cơm mà gắp mắm, và phải RÕ RÀNG chỉ số nào là phù hợp nhất với DN mình trong hiện tại.
Để tôi cho 1 ví dụ tôi kinh doanh sản phẩm kem Q10 Cell Energy Cream giá bán 1 triệu 8 lợi nhuận 70% và chi phí MKT tôi chấp nhận được là: 40% vậy chi phí Lead như thế nào là phù hợp:
Giá bán: 1.880.000 đ
Giá vốn ( 30% ): 564.000 đ
Lợi nhuận: 1.316.000 đ
Chi phí MKT 1 đơn hàng / giá bán ( 40% ): 752.000 đ
CTKM ( Giảm 10% ): 188.000 đ
Chi phí Ads ( 30% ): 564.000 đ
Tỉ lệ chốt Sale / lead ( 10 khách inbox chốt 1 ): 10%
Chi phí phù hợp 1 lead KH TN: 56.400 đ
==> NHƯ VẬY: nếu tỉ lệ chốt sale là 10% thì tôi chấp nhận chi 1 lead KHTN từ FB fb ads là 56.000 đ. Có KPI thì sau đó là câu chuyện làm việc với đội Ads Inhouse hay Outsource
CÂU CHUYỆN 3:
Các chỉ số bắt buộc phải ĐO LƯỜNG nếu không muốn vứt tiền qua cửa sổ.
Dù là chúng ta đã giải được bài toán chi phí giá lead nào là phù hợp nhưng kinh doanh không phải câu chuyện 1 + 1 = 2 mà có khi 1 + 1 = 0 là rất bình thường. Sẽ không có câu chuyện trong mơ ngân sách 100 triệu ra doanh số 500 triệu, tháng sau vít lên 1 tỷ ra 5 tỷ :)))
Bài toán tiếp theo cần phải giải là tối ưu từng chỉ số 1 từ MKT đến Sale. Mà muốn tối ưu thì phải RÕ RÀNG các chỉ số cần đo lường:
Ngân sách ( Ngày/ Tuần/ Tháng )
Lead ( Nóng / Lạnh / Ấm )
CPL ( Cost Per Lead )
CR1: Tỉ lệ chốt khách /Lead trong ngày (Tỉ lệ /lead , doanh số )
CRn:Tỉ lệ chốt khách /Lead trước đó ( Tỉ lệ /lead , doanh số )
CRm:Tỉ lệ chốt khách /Lead tháng trước ( Tỉ lệ /lead , doanh số )
Combo ( Tỉ lệ /đơn , doanh số )
Hủy ( Hủy trước khi gửi và sau khi gửi )
CPS ( Cost Per Sale )
KH quay trở lại (Tỉ lệ lần 1-2-3-4-5-6-n, doanh số )
KH mới đến từ KH cũ ( Tỉ lệ, doanh số )
Đọc đến đây bạn thấy thế nào? Có bao giờ bạn ngồi xuống vài ghi ra cụ thể những câu hỏi mà mình luôn phải “đau đáu” không? Qua các câu chuyện của anh Nguyễn Tùng Giang chúng ta nhận rõ được cốt yếu trong cách vận hành khách hàng bán online hướng đến Tăng trưởng lợi nhuận là:

• Quyết liệt: Mọi thứ cần phải hành động ngay với tinh thần và kỉ luật cao nhất.
• Thực dụng: Đánh thẳng vào doanh số (với Sale) và Lợi ích (với khách hàng); Rõ ràng khách hàng nhỏ không thể quá trông mong vào những cái dài hạn như Brand Awareness hay Customer Experiences.
• Hệ thống: Có quy trình, báo cáo và phân tích liên tục; Mặc dù hệ thống nhìn hơi lộn xộ